Ce que chaque propriétaire d’entreprise doit savoir sur le copywriting (comment augmenter les bénéfices jusqu’à 68%)

Il existe de nombreuses façons de développer votre entreprise – mais une seule se démarque des autres comme étant la plus rapide et la plus percutante.

Merrill Lynch l’a utilisé pour passer d’une petite boutique à un empire d’un milliard de dollars.

Un spécialiste du marketing incroyablement intelligent l’a utilisé pour former tout le monde à se brosser les dents (sans blague).

Un grand gymnase en Scandinavie a utilisé cette stratégie pour augmenter de 68% le nombre de prospects dans son portefeuille de ventes.

(Permettez-moi de le répéter – 68% de personnes en plus veulent leur donner de l’argent )

Cette stratégie est appelée le COPYWRITING

Ecrire des mots qui font que plus de gens achètent chez vous plus fréquemment.

Si vous rédigez des e-mails, du contenu, des publications sur les réseaux sociaux, des annonces ou des descriptions de vos produits et services, c’est le moyen le plus efficace d’améliorer vos résultats.

Alors que cette compétence prend une vie à maîtriser … comme un Claude Hopkins, Gary Bencivenga, David Ogilvy ou Dan Kennedy…

… Aujourd’hui, je vais vous apprendre à améliorer votre copie de 30 à 50% d’ici la fin de cet article.

Si vous agissez sur ce que je vais partager avec vous, votre entreprise et votre vie ne seront plus jamais les mêmes.

Stratégie de rédaction n ° 1: Parlez de votre public, pas de vous

Avant de parler d’écriture, nous devons d’abord revoir la règle la plus fondamentale de tout marketing:

Parlez à votre public, pas de vous

La plupart des propriétaires d’entreprises tentent d’attirer l’attention en criant à leur public ou en faisant des déclarations plus grosses et plus odieuses que le concurrent…

C’est pourquoi la plupart du travail de marketing est ignoré. C’est pourquoi nous sautons les publicités télévisées et les publicités YouTube et cliquons rapidement sur «supprimer» chaque fois qu’un nouvel e-mail promotionnel arrive dans notre boîte de réception.

Vous ne le faites pas ?

Roy Williams, le magicien des annonces, dit que le marketing «normal» donne à la personne moyenne (votre client) l’ impression que vous essayez de remplir sa tasse de thé avec un tuyau d’incendie.

D’un autre côté, il y a quelque chose que j’aime appeler « La réponse en or » – et c’est ce qui se passe lorsque votre public lit ou entend votre message et pense…

Woah! On dirait qu’il a été spécialement conçu pour des gens comme moi!

Claude Hopkins (l’écrivain dont les publicités ont enseigné à une génération de personnes à utiliser du dentifrice) a une autre façon de le dire: «Votre message devrait distinguer votre perspective comme un homme paginé dans un hall d’hôtel bondé».

Maintenant, malgré l’analogie obsolète (sérieusement, qu’est-ce qu’un téléavertisseur?), C’est un point puissant à comprendre.

Il est facile d’ignorer un panneau d’affichage clignotant ou une publicité télévisée trop forte – mais votre public ne peut s’empêcher d’écouter quand il entend quelque chose d’incroyablement important pour lui (comme son propre nom ou le problème exact qu’il essaie de résoudre en ce moment).

Peu importe ce que vous vendez, la SEULE raison pour laquelle quelqu’un choisira de prêter attention à votre entreprise est qu’il est actuellement:

• Essayer de s’éloigner de quelque chose de négatif (leur état «avant»)
• Ou essayer d’avancer vers quelque chose de positif (leur état après).

C’EST la règle fondamentale du marketing (et faire plus d’argent):

Votre capacité à parler directement à votre public et à expliquer comment ils pensent et ressentent ces deux états.

Dans l’histoire de la publicité, la simple photo «Avant et Après» a accompli cela mieux que n’importe quel mot écrit – c’est pourquoi mon dentiste avait une affiche similaire à celle-ci en dehors de sa pratique dans les années 90:

Si vous êtes gêné par votre sourire, RIEN n’aurait pu attirer votre attention plus rapidement – mais c’était alors…

En ce moment, je veux que vous pensiez à votre public et répondiez mentalement aux questions suivantes… 

1. Quel est le point n ° 1 de la douleur qu’ils essaient d’écarter de ce que je peux les aider à résoudre? (leur état antérieur)
2. Quel est le désir # 1 qu’ils ont que je puisse les aider à réaliser? (leur état après).

Dans cet esprit, nous allons maintenant obtenir plus de clarté sur les 3 façons d’affiner l’articulation particulière de ces états et comment vous pouvez affiner votre marketing pour générer une plus grande réponse.

 

1. CE QU’ILS ONT

Votre public en ce moment pourrait avoir un gros ventre, des dettes énormes, une nouvelle maison qui a besoin d’ameublement ou des enfants qui se conduisent mal constamment.

C’est «avant» – la chose qu’ils ont qu’ils veulent réparer.

À partir de là, il n’est pas difficile de comprendre ce qu’ils veulent avoir après que votre produit ou service a fait son travail – par exemple une taille fine, beaucoup d’argent à la banque, un joli décor ou des enfants bien comportés.

2. LEUR STATUT / IDENTITÉ

Quand j’étais plus jeune, j’étais le gros gosse de mon cercle social.

Ce n’est pas une chose particulièrement agréable à dire (bien que ce soit la vérité et tout le monde le savait) – mais je voulais que cela change tellement l’ identité que j’aurais donné n’importe quoi pour être le «gamin en forme».

VOTRE public a également un statut ou une identité qu’il souhaite changer – il peut être fauché, célibataire ou surchargé de travail.

Votre public ne veut évidemment pas que vous les appeliez «le gros enfant» ou «cette personne solitaire lors des mariages», mais ils VEULENT savoir que 1) vous pouvez vous relier à leur état actuel (vous avez été dans leur chaussures) et 2) Vous avez la solution pour aider les gens dans leur transition avant l’état spécifique vers l’état «après» souhaité.

Enfin, il y a votre public…

3. JOUR MOYEN

La raison la plus importante pour laquelle votre public souhaite votre aide en ce moment est que son état «avant» les affecte en moyenne.

Ils peuvent ressentir de l’anxiété à chaque fois que le téléphone sonne, en espérant que ce n’est pas un agent de recouvrement.

Ils peuvent se sentir gênés par la façon dont leur chemise colle à leur estomac moite quand il fait chaud dehors (demandez-moi comment je le sais).

Ils pourraient être seuls lorsqu’ils se couchent le soir après leur troisième relation ratée cette année.

Ils peuvent se réveiller avec un sentiment d’ effroi quant à la quantité de travail qu’ils doivent faire ce jour-là – ou ils peuvent ne pas avoir dormi une nuit de sommeil parce qu’ils sont tellement stressés.

Ensuite, il y a un autre type de journée moyenne qu’ils souhaitent, où ils rentrent chez l’homme ou la femme de leurs rêves, plutôt qu’un appartement vide…

Ou quand ils ignorent les conseils de Early To Rise et vérifient leur courrier électronique le matin pour voir combien d’argent leur entreprise a gagné pendant leur sommeil.

Plus vous êtes simple avec votre messagerie ici (indice: essayez de demander à quelques-uns de vos meilleurs clients ou clients à ce sujet) meilleure sera votre copie…

95% des propriétaires d’entreprise ne parlent jamais de ce que veulent leurs clients – leur message est uniquement de savoir pourquoi leur offre est la meilleure chose qui soit.

Mais, et dites-le avec moi, VOTRE PUBLIC NE SE SOUCIE PAS DE VOUS OU DE VOTRE ENTREPRISE.

Ils ne se soucient que de ce que vous pouvez faire pour eux … de la transition de leur état actuel à leur état souhaité, de préférence plus tôt que tard.

Si la seule chose que vous retirez de ce guide pour une meilleure copie est d’ écrire sur les états avant et après de votre public et comment ils peuvent l’obtenir…

Vous allez écraser vos concurrents – et je sais que nous sommes déjà DEEP dans un article sur le copywriting et que nous n’avons pas couvert une seule tactique d’écriture, mais le gros point à retenir est le suivant:

Si TOUT ce que vous voulez faire est de faire plus de ventes, écrivez sur ce qui intéresse réellement votre public – ce qu’il a, sa journée moyenne et son statut AVANT qu’il ne devienne votre client…

Et comment ils peuvent s’attendre à ce que cela change APRÈS que votre offre fonctionne.

Maintenant que vous comprenez le principe le plus important de la rédaction publicitaire , il est temps de passer aux vitesses plus granulaires et tactiques pour améliorer votre copie et doubler vos conversions.

Stratégie de rédaction n ° 2: commencez par une phrase / idée clé

Bien que nous soyons extrêmement divertis lorsque les intrigues tournent dans des films comme Fight Club ou Inception, le copywriting concerne les ventes et non le divertissement.

Votre lecteur consomme votre copie pour une raison: pour décider d’acheter ou non.

La meilleure copie au monde peut être résumée en une phrase clé, étoffée en quelques points clés et entièrement développée en lettre de vente, e-mail ou vidéo.

Votre écriture doit être continue et s’en tenir à une seule grande idée (cela deviendra plus facile lorsque nous parlerons de «thèmes d’écriture» dans un instant).

Cet article a commencé comme une grande idée:

Les propriétaires d’entreprise peuvent gagner plus d’argent avec quelques techniques et cadres de rédaction simples.

Il peut y avoir une «  grande idée  » derrière votre produit – comme la meilleure façon d’obtenir un corps de plage est de varier constamment vos séances d’entraînement afin que votre corps ne s’y adapte jamais et les plateaux.

(C’est la prémisse derrière P90X, soit dit en passant)

À partir de la «grande idée» ou de la prémisse de votre copie, nous déterminons quelques arguments ou points clés que nous aimerions que notre lecteur approuve ou comprenne.

Pour suivre le thème P90X Beach Body, ceux-ci pourraient ressembler à ceci:

• La plupart des gens qui se joignent à la salle de gym n’obtiennent jamais un corps de plage – ce qui est dommage car ils le méritent
• Les personnes qui perdent du poids plus rapidement que quiconque ne se meurent pas de faim
• Ils ne passent pas plus de temps au gymnase, ni ne travaillent plus dur que vous
• Le corps humain change très rapidement lorsqu’il reçoit un nouveau style d’exercice ou d’entraînement
• Vous avez besoin d’un moyen simple de varier massivement vos routines d’entraînement afin d’obtenir des résultats à partir du temps que vous passez au gymnase…

Et puis nous expliquions le produit.

Tous ces points peuvent être grossièrement liés à la prémisse ou à l’argument principal du message de vente.

Avant d’écrire un seul mot, réfléchissez à l’état d’évasion et d’arrivée de votre public et réfléchissez à la seule chose qu’il devrait savoir pour avoir les meilleures chances de succès.

Réfléchissez à quelques idées qui donnent plus de contexte et de sensibilisation à la nature du problème et de la solution, choisissez vos arguments les plus puissants et vous avez la structure de base d’un message de vente!

Transformons cela en une machine à gagner de l’argent:

Stratégie de rédaction n ° 3: rédigez de meilleurs titres et faites varier vos thèmes

Inutile d’écrire une copie incroyable si elle n’est jamais lue…

Et le seul outil dont vous disposez pour encourager votre public à lire ce que vous avez à dire est avec un titre de tueur (ou une ligne d’objet, si vous écrivez un e-mail).

En fait, selon David Ogilvy (le parrain du copywriting), le titre est la partie la plus importante d’une annonce.

S’il ne saute pas de la page et n’attrape pas votre public par les oreilles, il ne lira pas un autre mot que vous avez écrit.

De manière générale, il existe quatre «thèmes» que vous pouvez utiliser dans vos titres (ou n’importe quelle copie) qui attireront l’attention:

• Spécifique
• Avantage
• Aveugle
• Menace

Décomposons-les un par un.

1. Titres spécifiques 

Les titres spécifiques fonctionnent parce qu’ils sont crédibles – point final.

En règle générale, ce style d’écriture utilise des nombres ou des pourcentages exacts pour formuler une réclamation difficile à réfuter – et ce n’est pas quelque chose que chaque entreprise peut faire.

(Il serait difficile de garder une face droite en disant à votre client que vos matelas sont 41% plus confortables que la concurrence, par exemple).

Regardez le titre de ce guide – j’ai suggéré que vous pourriez augmenter les bénéfices jusqu’à 68% , comme ce gymnase en Scandinavie.

Par exemple, quelques titres spécifiques seraient:

• Comment faire fondre 12 livres de graisse abdominale en 30 jours ou moins sans vous affamer, louer un lit de bébé dans la salle de gym ou gaspiller des milliers de suppléments d’arnaque qui ne fonctionnent pas.
• Étape par étape, comment augmenter votre trafic organique de 113% en 6 semaines ou moins
• 7 stratégies éprouvées pour augmenter vos bénéfices de 50% tout en travaillant 10 heures de moins par semaine

Vous obtenez l’essentiel.

La formule de ces titres est simple.

« Comment + promesse spécifique, basée sur les nombres (+ sans faire de chose négative xyz) »

Ceux-ci sont essayés, vrais et garantis pour augmenter la conversion de tout ce que vous utilisez.

2. Manchettes aveugles

Des titres aveugles ouvrent la fenêtre de curiosité de l’esprit de votre lecteur.

Ceux-ci sont conçus pour taquiner le besoin de votre public d’en savoir plus sur la promesse que vous faites en tant qu’entreprise…

(En règle générale, cela ne fonctionnerait pas comme un titre pour un message de vente ou pour promouvoir un produit – mais nous y reviendrons sous peu).

Deux exemples classiques qui sont arrivés dans ma boîte de réception ce matin sont «Le jour où j’ai été pris en flagrant délit» et «La fée de la caféine frappe encore».

Attention: les titres aveugles fonctionnent, ils se fatiguent très vite si vous les utilisez tout le temps!

Ceux-ci sont mieux réservés pour la campagne de marketing par e-mail occasionnelle ou l’annonce Facebook, pas pour une page de vente longue.

Par exemple, l’un des courriels ouverts les plus élevés de Early to Rise avait pour objet «Zèbres» (en référence à cet article).

MAIS … vous remarquerez que 90% du temps, tous les e-mails d’ETR sont spécifiques ou basés sur les avantages.

3. Basé sur les avantages 

Les titres des avantages expliquent clairement ce que le lecteur a à gagner.

En règle générale, cela signifie donner suite à une sorte de promesse – comme «Comment arrêter de fumer en 17 jours et économiser 843 $ par mois (sans aucune envie)».

(Voir comment j’ai ajouté un peu de spécificité là aussi?)

Le plus clairement vous pouvez parler à l’APRÈS que votre public recherche – sa journée parfaite, son statut ou ce qu’il A, plus cela attirera son attention.

Par exemple: 

• Comment passer de «M. Nice Guy « à » OMG Who is THAT Guy « 
• Construisez une carrière à 6 chiffres dans le confort de votre foyer
• Éliminez votre dette en 6 mois ou moins

Plus vous serez précis dans les avantages qu’ils apporteront, plus ces titres seront performants.

4. Basé sur la menace 

Enfin, nous avons des titres basés sur les menaces qui montrent à votre public comment éviter la douleur…

Mais d’une manière utile – non pas en faisant en sorte que votre public s’inquiète du problème qu’il essaie de résoudre.

Jetez un œil à ces exemples de titres et voyez si vous pouvez déchiffrer le «thème» que j’utilise:

« Payez-vous trop pour les publicités FB? »

«Vous voulez travailler 10 heures de moins par semaine? Plus tôt vous le saurez, mieux ce sera!

«Si vous ne gagnez pas 2 $ par abonné par semaine sur Instagram, quelque chose ne va pas»

«Où est l’argent sur LinkedIn (et comment l’obtenir)»

«Lisez cette liste de contrôle avant d’embaucher votre premier pigiste»

«Votre médecin ne veut pas que vous sachiez cela sur les suppléments de calcium»

« Pourquoi les propriétaires de télévision n’ont-ils pas été informés de ces faits? »

Trois de ces quatre thèmes (spécifique, avantage et menace) peuvent être utilisés comme titres, mais les quatre peuvent être déployés via votre copie.

J’ai utilisé un titre spécifique pour cet article, et j’aurais pu suivre avec une introduction aveugle qui aurait pu ressembler à ceci:

Écrire une copie incroyable qui transforme des étrangers en clients satisfaits, c’est BEAUCOUP comme organiser une fête.

Pour augmenter la tension, j’aurais pu utiliser le thème Menace pour suggérer qu’un mauvais copywriting signifie que vos concurrents attireront l’attention de votre public mieux que vous, ou comment vous laissez de l’argent sur la table si vos titres ne sont pas bien lus.

Nous n’avons pas encore fini avec les gros titres, cependant – je veux partager un modèle d’un milliard de dollars que vous pouvez utiliser AUJOURD’HUI.

C’est peut-être mon préféré de tous les temps – écrit par Louis Engel, et il a transformé Merrill Lynch d’une petite entreprise de boutique à New York en un empire mondial:

… Et c’est parfait – car cela impliquait qu’il y avait quelque chose que la personne moyenne NE SAIT PAS sur les actions et les obligations.

(En fait, j’ai utilisé ce titre d’innombrables fois dans plusieurs secteurs différents – y compris le titre du message que vous lisez en ce moment)

Essayez d’utiliser cette formule dans votre prochain écrit:

Ce que [les membres de votre public] doivent savoir sur [le sujet lié à votre offre].

Cela a fonctionné pour Merrill Lynch – ils ont obtenu 800 prospects le premier jour.

Permettez-moi de le dire encore une fois – ils ont fait de la publicité une fois dans un journal financier et ont obtenu HUIT CENT CHEFS.

Cela a fonctionné dans le secteur financier, cela a fonctionné pour moi et cela fonctionnera pour vous.

Conclusion

Vous savez maintenant comment faire correspondre votre offre aux choses qui intéressent le plus votre lecteur, vous avez une structure et un cadre de base pour votre message et vous savez comment attirer l’attention de votre prospect.

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